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案例分析——四川航空的商业模式创新

文章发布于:2021-11-12 15:47:59

四川航空是如何通过商业模式创新,拉入更多利益相关者,既为客户提供更好的服务,也使公司获得更多收益?


首先,川航为所有买5折以上机票的客户,提供“免费专车”的增值服务。

下飞机之后,用专车把你从机场免费送到市中心。

这时,很多客户会想,我本来买的是3折、4折的机票,但是如果自己打车去市中心,还要花130块,还是有点贵的。那不如就换成5折的机票吧,反正多付50块,还是比打车费便宜。

这时,客户省了钱(买5折机票,多花了50,但得到更划算的专车服务,少花了130)。航空公司多赚了钱(客户从4折机票,换成了5折机票,赚到了50块差价)。

但是,有人会说,派专车也要成本啊,航空公司真的能赚钱吗?所以,就需要拉入新的利益相关者。

然后,四川航空就把这笔差价中的一部分,比如50块钱中的30块钱,付给一个旅行社。

一个客户30块钱,你帮我把他们送到市中心吧。

四川航空,就从每个客户身上,多赚了20块。那旅行社怎么办?

旅行社,又找到一些司机

来帮我送一个客户,给你25块。旅行社,就从每个客户身上,多赚5块。

那司机怎么办?

司机,开一辆7人座的商务车,把客户送到市中心。

每个人25块,6个人,就是25×6=150块。平常趴在机场等大半天,才拉一个人,130块。现在150,还不用趴活了,挺好。司机也多赚钱了,每一次都多赚了20块。(150-130=20)


但是,为什么这些单子只给这个司机,而不是给其他人呢?

于是,旅行社又提出一个要求。你想接这个活可以,但你必须从我这里买一辆车。

这辆车,要花17.8万。司机想了一想,这辆车在市场上原价14.8万。也就是说,我要不要多花3万块,来获得这份稳定的生意?

本质上,就是多花3万块,从“零售”进入“批发”,买下从机场到市中心的专营权。

也就是说,17.8万=一辆新车+每天旅行社大量稳定的订单。

算算账,可能一两年就收回成本了。还是值得的。所以,很多司机加入旅行社。

那旅行社的车,又是从哪里来的呢?

所以,还需要再拉入一个利益相关者:车行。

旅行社自己去车行买车。每辆车旅行社要花多少钱呢?9万。

只要9万?为什么?为什么车行愿意把一辆原价14.8万的车,用9万卖给旅行社呢?车行不就亏了吗?

因为旅行社说,你用9万块把车卖给我,然后我在车上面,贴上你的广告,怎么样。这就相当于,司机在为自己赚钱的同时,还在为你宣传,帮你赚钱。每天接送的客户那么多人,他们的注意力很值钱,他们的购买力更值钱,都是你的潜在客户。

你用5.8万元,投了一笔广告,你觉得划不划算?

车行一想,5.8万,我多卖一两辆车,就赚回来了。是划算的买卖。


现在,一个完整的商业模式,就被设计出来了。

在这个新的商业模式里,客户多赚钱,航空公司多赚钱,司机多赚钱,旅行社多赚钱,车行也多赚钱。

所有人都多赚了钱。

很多人都非常诧异,这真的可以吗?每个人都赚了钱,那这些钱从哪里来的?

最终,一定是车行多卖了一些车。在原来的商业模式里,客户本来不会买车,或者去其他地方买车。现在,都在这个车行买车了。

通过新的商业模式,提高了效率,创造了新的价值。这就是商业模式的力量!!


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