商务案例|李佳琦、薇娅背后的商业模式

直播营销中不仅仅有在镜头面前疯狂赞叹“Oh my god，买它！”的主播本人，背后更有分工明确、高度配合的团队保证每场销售的成功开展。

简单来看，一场直播营销中至少包括四个环节：

1. 供应链选品

供应链选品是直播带货最重要的一环。

直播带货的天然属性告诉我们，低价格、高频率、高溢价的产品才能有爆点。

在供应链选品的这个环节，其实是二八原则的分水岭。

头部主播有非常强势的议价权，选到物美价廉的商品的可能性也更大。这保证了主播的个人IP不受影响，维持其名号在顾客心中的金字招牌地位。

高质量低价格的产品撬动了流量杠杆和粉丝购买力。

2. 排期上位

排期这个很好理解，其实就是：卖商品的顺序。

一般的排位都是起步爆品吸引流量；中部小高潮推动销量；尾部几个产品来个完美收官。其中排位相当科学与富有人性的揣摩。

3. 正式直播售卖

直播前期：直播活动预热，打点平台尽量争取流量倾斜。

直播中期：直播期间玩的各种梗，互动环节的设置，制造热销假象等。

直播后期：下一次活动的预告，留下点神秘色彩吸引粉丝下次参与活动等。

4. 销售统计以及售后

除了销售完商品本身，负责任的平台还要盘点实际的销售量、退货量是多少？客户反馈如何、利润率怎样等等。

所以，我们看到的直播并不是主播一个人的狂欢，而是一整个纪律严明的团队合作的成果。主播通过为物美价廉的商品构建使用场景，成功勾起消费者的购买欲望。又通过粉丝的追捧、信任、媒体的宣传构建个人形象，使其本人具有更高的商业价值，更利于在同上游的谈判中赢取议价能力。